今年以來(lái)，國內鋼材市場(chǎng)急漲急跌，方大集團江西萍鋼實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)方大萍鋼）銷(xiāo)售部門(mén)積極應對復雜多變的市場(chǎng)行情，從創(chuàng )新工作思路、拓寬銷(xiāo)售渠道、提升產(chǎn)品服務(wù)等環(huán)節入手，開(kāi)拓了銷(xiāo)售工作新局面。2016年上半年，累計實(shí)現銷(xiāo)售收入91.41億元，產(chǎn)品銷(xiāo)售率達100.77%，同比上升1.37%，企業(yè)保持產(chǎn)銷(xiāo)兩旺。
       面對鋼材價(jià)格一路下行的市場(chǎng)壓力，如何在飽和的市場(chǎng)中提升銷(xiāo)售份額，如何在價(jià)格持續震蕩的通道里尋找機會(huì )，方大萍鋼銷(xiāo)售人員從規章制度等入手，查原因找漏洞，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略、提升客戶(hù)服務(wù)、加強品牌維護，打開(kāi)銷(xiāo)售工作新局面。
       思路創(chuàng )新 找準工作著(zhù)力點(diǎn)
       今年以來(lái)，銷(xiāo)售工作以加強就近市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)，增加長(cháng)協(xié)合同量簽訂為主線(xiàn)，保證就近市場(chǎng)結構合理，開(kāi)通24小時(shí)裝車(chē)服務(wù)，提高產(chǎn)品裝車(chē)效率等一系列措施為輔助，增加就近區域銷(xiāo)售量。針對外圍市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)常性高于江西市場(chǎng)價(jià)格，采取選擇性、時(shí)效性地增加外圍市場(chǎng)投放量，既達到創(chuàng )效目的，更穩定了就近市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)發(fā)揮與周邊鋼廠(chǎng)聯(lián)合定價(jià)優(yōu)勢，穩定就近銷(xiāo)售價(jià)格。而對于公司內部企業(yè)，則劃定銷(xiāo)售區域，各自維護好責任市場(chǎng)，對于避免內部企業(yè)之間的競爭，不重復銷(xiāo)售設點(diǎn)設庫，整體擴大銷(xiāo)售區域等方面，起到了良好效果。
       2016年1-6月份，萍安鋼鐵就近市場(chǎng)（江西、湖南市場(chǎng)）銷(xiāo)量為167.16萬(wàn)噸，就近銷(xiāo)售率81.89%，較去年同期相比增加4.47個(gè)百分點(diǎn)；九江鋼鐵就近市場(chǎng)銷(xiāo)量為96.74萬(wàn)噸，同比增加10.78噸。
       銷(xiāo)售工作還通過(guò)物流招標、工程配送、控制品規、鋼材投放、品牌維護等不斷挖潛，實(shí)現降本增效， 2016年1-6月份，萍安鋼鐵降本增效2400余萬(wàn)元，九江鋼鐵降本增效3500余萬(wàn)元。
       模式創(chuàng )新 適應需求多元化
       傳統的鋼貿產(chǎn)業(yè)鏈中存在多級分銷(xiāo)體系，從鋼廠(chǎng)到代理商、中間商、服務(wù)商到終端客戶(hù)，需要周轉4至5次，庫存周轉天數高達30天至45天，資金占用時(shí)間達40天至60天，資金使用效率低。
       近年來(lái)，方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作，建立電商化交易平臺，直接對接終端客戶(hù)群，探索銷(xiāo)售新模式。在傳統銷(xiāo)售的模式中，貨款回籠不及時(shí)的情況偶有發(fā)生，而電商交易平臺很好地規避了此類(lèi)問(wèn)題。電商新模式還有諸多優(yōu)勢，如：減少中間環(huán)節創(chuàng )造效益；品規齊全，提升終端用戶(hù)消費體驗；擴寬銷(xiāo)售渠道，搶占市場(chǎng)份額；完善產(chǎn)業(yè)鏈延伸，開(kāi)拓產(chǎn)品深加工服務(wù)等等。
       以萍安鋼鐵為例，截止2016年6月，主要市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)均價(jià)較去年年底漲價(jià)225元/噸，公司結算價(jià)較2015年12月結算價(jià)漲132元/噸，相比之下網(wǎng)價(jià)漲幅高出公司結算價(jià)93元/噸。
       管理創(chuàng )新 提升品牌實(shí)力
       方大萍鋼強調管理要精細化，每年都會(huì )制定年度經(jīng)濟責任制、業(yè)務(wù)經(jīng)理末位淘汰方案等制度，管理機制上的創(chuàng )新，使得工作全面向效益傾斜，工作效率穩步提升。
       本著(zhù)公平、公正、公開(kāi)、績(jì)效優(yōu)先、末名淘汰的原則，進(jìn)一步激發(fā)員工工作積極性，打造精干高效的銷(xiāo)售隊伍，萍安鋼鐵銷(xiāo)售公司先后出臺了業(yè)務(wù)經(jīng)理、員工末名淘汰實(shí)施方案。在近期進(jìn)行的的人員優(yōu)化過(guò)程中，有8名績(jì)效靠后的員工進(jìn)入銷(xiāo)售公司內部崗位的二次競聘，經(jīng)過(guò)面試，最終4名員工競聘成功，4名落聘的員工優(yōu)化至公司人力資源部。這樣的動(dòng)態(tài)競聘制，極大地激發(fā)了員工動(dòng)力，提高了工作效率。
       方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任，在有效維護企業(yè)品牌形象、保護品牌利益、穩定企業(yè)信譽(yù)上，做足功課。例如打擊假冒違法行為，一方面，啟用新防偽質(zhì)保書(shū)，增加造假者仿冒難度；研發(fā)帶標識專(zhuān)用打包線(xiàn)，從產(chǎn)品本身增加專(zhuān)屬特征；要求客戶(hù)簽訂涉假補充協(xié)議，形成全方位打假格局。另一方面，與各地質(zhì)量監督管理局建立打假溝通協(xié)調機制，將《萍鋼打假懸賞公告》、產(chǎn)品防偽動(dòng)態(tài)等定期向鋼鐵、鋼貿微信群、QQ群進(jìn)行投放，不定期在市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合打假。通過(guò)持續有效的打擊活動(dòng)，使得違法行為得到遏制，品牌形象得以維護。